ジャパン・アズ・ナンバー１と言われたのは遠い過去の話に感じる人もいるかもしれませんが、今でも日本経済の屋台骨を支えているのは製造業です。その製造業においても他の業界同様に営業力の強化は最重要テーマです。その強化に映像素材が効果的なのをご存知でしょうか？
まずは営業成績を上げるために抑えるべきポイントから整理していきます。
営業成績を上げるために抑えるべきポイント
営業力を伸ばすにはどうすればよいかと言えば、まずは相手を知ることがもっとも大切です。見込み客の分類や決裁者が誰であるのか等を最初に確認しましょう。そのうえで行動しなければ売上、数字につながることはありません。まずは商談をどこに持ち込むか、持ち込めるのかを確認するのが重要です。次は、どんなものをいくらで売るのか、つまり自分の商材の確認をする必要があります。兵法家の孫氏ではありませんが、相手を知り、自分を知れば、その商談は100%成功するでしょう。
ただこれだけでは不十分です。相手の情報を得て、その問題解決に貢献するであろう商材を選択できたとしても、その良さが相手、すなわちお客様に理解されなければ結果は生まれません。いかにプレゼンテーションできるかが営業活動の成否を分ける重要なポイントの一つでもあります。ここで映像素材が効果を発揮するのです。
プレゼンテーションの準備で必要なもの
人前でプレゼンテーションを行うのは簡単なことではありません。いざお客様を目の前にすると普段以上のプレッシャーを感じることもあります。
その重圧を跳ね返すにはどうしたら良いでしょうか。それは自信を持つことです。絶対に失敗しないとわかっていることならば、誰も緊張しません。普段できていることなので大丈夫。そう思えればプレゼンテーションは成功したも同然です。
ではその自信はどうやって身につけるのかというと、経験するしかないという答えが返ってくることが多いのもまた事実です。なんどもプレゼンテーションしたことがある人ならそう言って済ませられるかもしれませんが、そうそう失敗して自信をつける余裕などありません。上司に怒られるのが落ちです。
では、いったいどうすればよいのでしょうか？それには準備をすることです。すべての流れを一通り経験すれば、本番の緊張も減らすことができます。
プレゼンテーションで大切な心構え
それでは具体的に何を準備すれば自信が持てるのでしょうか。
まず最初の話し出しの言葉を決めておくと良いでしょう。最初でつまづくと、一気に流れが崩れる可能性があります。次に大事なのはプレゼンテーションの全体ストーリーを書き出し、しっかり覚えることです。課題の確認からプレゼンテーションの目的を話し、提案する概要を説明、分析資料を提示して、課題解決に向けて提案するなど、一連の流れを決めて、しっかり覚えこみましょう。そしてそれをシンプルで分かりやすいプレゼンテーション資料に落とし込みます。
この作業を何度も確認することでしっかりとした準備ができます。一番大事な自信を生み出すのはこのような地道な作業です。しっかり行いましょう。
映像が人に与える印象や効果
資料をシンプルでわかりやすく伝えるには、図式化、映像化することが大切になってきます。なかでも、近年、映像を使って資料を作成することが増えてきました。新製品の使い方や製造工程の流れなどは、実際の映像を見せたほうがずっと効果的だからです。また一瞬を捉えた静止画像ではなく、動きのある映像をプレゼンテーション資料に入れると、相手の関心も高まります。
映像の持つ影響力は、測定こそ難しいですが、とても強いものであると言われています。人がものを把握するのに視覚に頼っている部分が大きいことはさまざまな研究で明らかになっています。それに音を加えることでその力はより高まります。このような理由でプレゼンテーション資料に映像を使うことも一般化したと言えます。海外で動画メールを使ったPRが成功していることも、営業活動に映像を使用することが一般化した要因の一つだと思います。
映像でプレゼンをすることで生まれる効果
映像を使うことでダイレクトに内容を伝えることができます。テキストや画像よりもリアルに説明ができ、疑似体験効果もあります。例えば、商品紹介用の映像を流すことで商品の特徴がより確かなものになります。映像を使ってプレゼンテーションを行うと豊富な情報を一定の時間で伝えることが可能です。視覚効果の高い映像を使用すれば、映画を見たような満足感をユーザーに与えることもできるでしょう。プレゼンテーションにも強い関心を持ってもらえる可能性が高いです。
以上の様に、製造業の営業現場で「お客様が動きたくなる提案」をするために映像は効果を発揮します。取引先様への営業や新規開拓営業で成績を伸ばしたい方は、映像を使った営業を検討してみてはいかがでしょうか？
